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    东莞非标自动化

    站在项目管理看非标自动化行业

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    站在项目管理看非标自动化行业

    发布日期:2019-01-28 作者: 点击:

    非标自动化行业是制造非标设备,以满足客户产品零件加工、检测、生产、组装需求为目标,旨在降低生产员工数量、提高产品生产效率和品质。 

    非标设备由机械本体、电气控制、软件大脑组成,包含控制的PLC系统、触摸屏、控制元器件,机械加工件、气缸、伺服电机、步进电机、丝杆导轨等各类标准件,在这基础上增加标准的设备,如:机械手、打印机、激光打标器等各类仪器,加之软件控制形成一整套制造系统。非标设备是这个系统的一部分。


    行业特点

    需求量少 

    差异性大 

    项目环节多 

    市场成熟


    非标自动化行业对设备需求 量少,多数是1-几台,偶尔也有十几台到几十台。


    设备差异化大,属于机器组合架构,里面有标准的部分,如机械手,也有不标准的部分,如配套的自动化部分。不同产品,工艺和组装方式完全不一样;有的甚至是 同一款产品生产,不同的客户和不同的设备供应商差异都很大,如之前我们承接A公司和W公司开发的非标设备,他们同时生产某世界知名公司电源充电器同一款型 号,但是对设备要求的设计思路,布局,工艺参数就有差异。


    交货过程涉及多环节和多人力工种,*从早期的市场客户信息搜集,对接,方案设计(有的项目还需要 提供动画),讨论,合同签订,预付款支付(视双方约定),机械设计,电气设计,软件设计,评审,出BOM表,采购加工,品检,出入库,组装,调试,内部验 收,发货,客户现场调试,终验收,项目总结,尾款收回*等等环节;其中参与人员角色项目经理,销售,机械工程师,软件工程师,电气工程师,采购,品质检验 员,仓库管理员,钳工,电工,售后服务工程师,有些项目动用公司高层资源出面洽谈商务对接等等;


    市场和客户具有一定的成熟度,一般会选择多家供应商参与同一项目竞争,对方案可行性,价格,成本,品质,交期,供应商实力,市场口碑,行业经验,成功项目 实践,等进行综合评估,再进行选择合作对象定案。


    关于营销策略


    这个行业是典型的工业品消费行业,渠道相对狭窄,区别传统的快速消费渠道,如市面上的可口可乐,传统的4P(Product产品――量大做标准 机;Price价格――实现产品规模效应,价格优惠;Place渠道――广,深,宽,全国到处都有,多级倾销,建立一级,二级,甚至三,四,五分级市 场;Promotion 促销――利用媒体推广,广告,海报等)在本行业就使不上劲,甚至出现偏颇,鉴此个人在本行业有些肤浅了解,关于营销步骤实施有如下并与大家一起分享探讨:


    1.产品定位清晰


    传统的非标自动化,产品行业跨度大,风险就高,业务也不是很稳定,因此多数非标自动化公司难以做大。俗话说,船大难掉头,多数公司以非标自动化 起步,慢慢积累过渡到标准机,做某个行业的定制机,如PCB打标机,纸质贴标机等等,或者是说交叉并行走,非标与标准机业务都有。 

      现在以我个人所了解的一个公司为例与大家分享 

      早期这家公司是做激光打标机出身,早期市场好,做的比较平稳,后来受自身和市场影响,近几年利润下滑,于是思考寻找新的利润点,看到目前市面火 热的自动化行业,于是寻找专业人士,导入自动化业务,最初也是激光与自动化业务并行走,后来出现单纯的激光打标市场已经有明确的行业领导者H公司和其它的 实力雄厚的公司,无论是从资本,价格,拿货及销售渠道,规模,品牌,基本优势,一旦市场不景气,行业领导者低价倾销市场,就可能被洗牌出局,而单纯的非标 自动化设备目前国内市场也是多数牛毛,难以做到,但是能把激光与自动化结合并且实现高效,省人,并形成知名品牌的公司,目前行业还没有绝对的领导者,因为 需要整合激光,视觉,机器自动化等,这种整合需要对激光和自动化设备有很深的了解和技术积累,后来又出现随着人口红利的降低,多数要求配装自动上下料,进 行省人,提高生产效率;打标后产品人工目检的缺陷漏失,受到下游客户的投诉,要求引入机器视觉自动检测,这时公司领头人敏锐的感觉到自动化与激光的衔接配 套市场,立即整合资源,在该细分行业发力,开发了一系列相关产品,如PCB打标机,半自动旋转打标机等等,市场响应不错,慢慢业务量上来了,并受到业界 VC的关注,于是进一步并立志做激光自动化设备的行业领导者,口号是买打标机首选是考虑H公司,买激光自动化设备第一选择就是自己公司,一旦成为行业领导 者,品牌有了,规模优势有了,价格就能上来,就能制造门槛,拉开与竞争者的距离,享有品牌和行业领导者的绝对竞争优势和利润分成。 

      

    2 项目营销


    项目运营需要是的技术与销售复合型人员担任项目经理,领导团队成员之间分工协作,并带领团队进行专案的商谈,制作,跟进交付。 

    下述还是以上述案例为例 

      激光自动化设备,涉及到激光打标工艺了解,产品的自动上下料,搬运定位夹紧,有时还要同轴视觉辅助判断自动导向纠正,打标后效果自动检查,一系 技术相关问题,没有技术背景,你就根本没有办法同客户沟通,这是一种定制化需求,需要一个项目经理带队,团队协作,传统的吃,送,跑关系,拍胸口,拍脑 袋,拍大腿,纯粹的销售在这难以推动项目,客户首要的是确保您明白他所需要的,并且考虑到了他没有想到的问题,确让您是专家,交给您的团队,没有任何问 题,才选择与您合作,事情做砸了,出问题,大家都受牵连。这不像是口渴,无论是老大爷,还是老太婆,还是漂亮的促销员卖百事可乐还是可口可乐,都一样实现 解渴效果


    3.避开价格战


    强调和宣传提升设备内在价值,真正让客户使用放心,无后顾之忧,同时公司也能获取合理的利润。此类行业,凡事对设备了解的客户,最关心指标并不是价格,他知道低价格并不代表高质量和优质服务。 

      首先看方案,看您的方案是否可行,是不是最合理,机构是否稳定,CT产出高,打样效果是否满足工艺要求;其次看设备配置,选择什么样的标准件品 牌,如气缸是国外的SMC还是TESTO,或是台湾的亚德克,或是国内的杂牌子;有的还需要看厂,看您的实力,有多少开发设计工程师,有多大的实力,有多 少成功案例介绍,是否有行业的经验,看把预付款交给您是否放心,把项目交给您是否有保证;最后谈项目合同细节,项目总价,付款方式,商业保密协议,交货 期,后续服务约定等等,设备使用出现故障需要厂家派人处理时,是12个小时内响应,还是4小时内人到现场,还是出问题只是嘴上响应,或者说一个礼拜都看不 见来人,客户知道这些后续的损失可不是早期的几万块的差异,等等,这些综合评估,然后把您作为选择对象。 

      若你开始跟客户说,放心我们全宇宙价格最低,完了,十之八九后续就没消息了,价格是建立在客户对您提供的设备价值的认同上,愿意多付出了少部 分,后面能挣回更大的部分,这个帐,所有的中国老板都会算,对接的中层管理和现场的维护工程师也省心省事,买了您的设备,出问题少,报警少,他们的工作就 轻松,否者经常停机报警维护,产量出不来,订单定期完不成,损失就来了,从下到上挨骂必不可少,弄不好受处分,下次有机会,你说是您做的设备,都摇头,没 人愿意对接,也没人敢要,甚至看见你就跑。 

    若我们首推走低价竞争,容易陷入恶性循环,没有办法谈发展和未来单一片面追求价格低的客户,并不是我们主要选择开发的对象的,这类客户也没有什么忠诚度而然,追求的是短期效应。


    3.大力发展经销商


    大力发展经销商,进行市场全面推广,并引导去打大客户全力发展直销,短时间内,人力,营销及公关费用成本会比较高,不划算,企业包袱也重;发展承包商,担心出现尾大不掉情况,难以控制,甚至出现承包商后来自 己发展队伍单独干;发展经销商,既可减少企业营销负担,又可大力退广,全面铺开,开发合作,合理分配利润,建立双赢,并引导其去攻大客户,并且有必要时予 以资金,政策等扶持,可以说打死老虎大家吃,提高企业快速发展,有的客户集团公司,都有合格资格供应商管理体系,就是说,你首先要成为他的供应商目录,才 能跟您做生意,不然,您的设备再好,也只能说对不起,这就要经销商获取此信息源并提前疏通好,如世界著名代工厂的中央采购,等等;若同一项目内部竞争时, 其中要管理,避免引起内部争议,建立项目报备制,同一个项目谁先在公司总部录入项目信息备案先得,后续当公司有绝对的实力和资本时可以直销为主,建立分公 司或办事处。

    非标自动化设备设计

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